Güven Kazanma: Daha Fazla Satış İçin Bir Yöntem
Daha fazla insanın işletmenize güvenmesini mi istiyorsunuz?Güven oluşturmaya yardımcı olan bir içerik pazarlama modeli mi arıyorsunuz?
Bu makalede, günümüz pazarıyla güvenilir bir ilişki kazanmak ve sürdürmek için üç tür içeriği nasıl birleştireceğinizi keşfedeceksiniz.
Fotoğraf: www.pexels.com
Pazarlama için Güven Neden Önemlidir?
Güven olmadan marka, pazarlamacı, girişimci veya satış elemanı olarak hiçbir şey elde edemezsiniz.
Güven, birini bir müşteri adayı indirmeye, bir satış aramasını yanıtlamaya veya bir ürün satın almaya ikna eden şeydir. Müşteri sadakatini motive eden şey güvendir. İnsanların işletmenizi arkadaşlarına, ailelerine ve meslektaşlarına tavsiye etmesini sağlayan şey güvendir.
İşletmelere olan güven son birkaç yılda ciddi şekilde erozyona uğradı. Aslında, dünyadaki tüketiciler bir güven krizi yaşıyor.
Her zamankinden daha fazla spam e-posta, otomatik arama ve çevrimiçi dolandırıcılık bombardımanına tutulduk.
Tüketicilerin %5'inden azı, pazarlamacıların dürüstlükle çalıştıklarına inandıklarını söylüyor.
Sosyal medya beslemelerimiz, şahsen tanıdığımız kişilerin gönderilerinden çok daha ağır basan reklamlar ve sponsorlu içerikle dolup taşıyor.
Bu işletmeler için büyük bir sorun. Markanıza bir şans vermek için müşterilerin sizi tanıması, beğenmesi ve güvenmesi gerekir. Markalar son adımda başarısız oluyor.
Peki, özellikle bu kadar kalabalık ve gürültülü bir pazarda güveni yeniden oluşturmaya nasıl başlayabilirsiniz?
Kaliteli içerikle dürüstlüğünüzü ve dürüstlüğünüzü kanıtlayabilirsiniz. Buna “Prove-It” Yöntemi denir.
Pazarlama için Kanıtla Yöntemi Nedir?
Kanıtla Yöntemi, pazarlamacılar için basit bir stratejidir.
Harika bir müşteri hizmeti sunuyor musunuz? Kanıtla!
Ürünleriniz piyasadaki en iyiler mi? Kanıtla!
Yeşil, sürdürülebilir, sosyal açıdan bilinçli bir girişim misiniz? Kanıtla!
İşletmeniz hakkında herhangi bir iddiada bulunduğunuzda, bunu kanıtlarla desteklemeye hazır olmalısınız.
Bu, sıfırdan içerik oluşturma şeklinizi değiştirir. İnsanların duymak istediklerini yayınlamak yerine, yalnızca kesin ve kanıtlanabilir şekilde doğru içerik yayınlayacaksınız.
Kanıtla- Yönteminin üç adımı vardır:
Hedef kitlenize ve hedeflerinize ulaşmak için hangi iddiaların doğru olduğuna karar verin. Müşterilerinizin umursamadığı bir şey için kanıt yaratmanın bir anlamı yok.
Doğruluk ve kanıt için mevcut içeriğinizi denetleyin. Tüketicilerle güven oluşturmanın bir parçası olarak, daha önce başarılı olan gönderileri silmek veya yeniden çalışmak anlamına gelse bile, içeriğinizin sürekli olarak güvenilir olduğundan emin olmanız gerekir.
Doğrulama, belgeleme ve eğitim yoluyla kanıt sunan içerik oluşturmaya başlayın.
Kanıt olarak kullanabileceğiniz içerik türlerine daha yakından bakalım: doğrulama, belgeleme ve eğitim. Kalabalığın arasından sıyrılmak ve kalıcı bir güven oluşturmak istiyorsanız, her tür için yüksek kaliteli içerik oluşturmanız gerekir.
#1: Doğrulama
Doğrulama, pazarlama iddialarınızı kabul edecek kişileri bulmak anlamına gelir. En iyi ürünlere, en düşük fiyatlara veya en yenilikçi özelliklere sahip olduğunuzu iddia ediyorsanız, sizinle aynı fikirde olacaklardır!
İçeriğinizde kullanabileceğiniz iki tür doğrulayıcı vardır:
Uzmanlar. İddialarınızı destekleyecek endüstri uzmanları veya akademik yetkililer bulun. Onlardan bir teklif paylaşmalarını, ürününüz için resmi bir onay vermelerini veya kendi sosyal medya kanalları aracılığıyla etkilerini kullanmalarını isteyebilirsiniz. Ürün özellikleriyle ilgili ayrıntılar gibi bilgileri tanıtmaya çalışıyorsanız, uzman onayı en iyi stratejidir.
Tanıklar. Tanıklar, iddialarınızın doğruluğunu ilk elden görmüş kişilerdir. Müşteriler, müşteriler ve hatta çalışanlar olabilirler! Deneyimlerini referanslar, incelemeler veya “hayatta bir gün” aracılığıyla paylaşmalarını isteyin. Bir deneyim satmaya çalışıyorsanız, tanık doğrulaması en iyi stratejidir.
İki tür doğrulamanın farklı güçlü yönleri olsa da, ikisi de genel olarak pazarlama stratejiniz için yararlıdır. Uzman doğrulaması almak istiyorsanız ancak şu anda sahip olduğunuz tek doğrulama tanıkların yorumlarıysa, bu yorumları kullanın! Tüm doğrulamalar değerli olabilir.
Bu alıntılara, hikayelere ve referanslara sahip olduğunuzda, bunları hedef kitleniz için uygun olan herhangi bir formatta paylaşabilirsiniz. Web sitesi metni, sosyal medya gönderileri, teknik incelemeler, e-Kitaplar, basılı kitaplar, videolar gibi düşünün… ancak hedef kitleniz bilgi tüketmeyi tercih ediyor.
Geleneksel olarak, B2B şirketleri hem uzman hem de tanık doğrulaması sunma konusunda yetkindir. Genellikle incelemeleri paylaşır, istatistikler yayınlar ve kendi araştırma çalışmalarını yürütürler.
Ancak burada da B2C şirketleri için birçok fırsat var. Güzellik ve sağlık gibi çok sayıda düzenlemeye sahip endüstriler, tüketici güveni oluşturmaktan yararlanabilir. Uzman tanıklığı, ürünlerinize güvenilebileceğini ve tanık doğrulamasının iddialarınızı sosyal kanıtlarla destekleyebileceğini gösteriyor.
Doğrulama yöntemi, hedef kitlenizin güveneceği uzmanlar ve tanıklar bulmaya dayanır. Kim olduğundan emin değilseniz, müşterilerinize sorun! Birkaç hızlı anket veya odak grubu, ne tür bir doğrulamaya ihtiyacınız olduğunu bulmak için uzun bir yol kat edebilir.
#2: Belgeler
Dokümantasyon, içerik pazarlamasında ikinci tür kanıtımızdır.
Bunu şöyle düşünün: doğrulama, pazarlama iddialarınızı doğrulamak için üçüncü bir tarafa (uzman veya tanık) ulaştığınız yerdir. Belgeleme, birincil kanıt kaynakları sunmakla ilgilidir. Beklentiler kanıtı görebilir ve kendileri için değerini değerlendirebilir.
İki geniş belge kategorisi vardır:
Hikayeler. Pazarlama iddialarınızı gösteren bir hikaye anlatın. Sadece gerçekleri ve rakamları öne sürmek yerine, kendi duygusal arkıyla bir hikaye yaratın. Örneğin, adil ticaret ürünleri satıyorsanız, bir çiftçiye adil fiyatların işlerine ve topluluklarına nasıl yardımcı olduğunun hikayesini anlatmasını sağlayabilirsiniz. Müşterilerden, satıcılardan, çalışanlardan, tedarikçilerden veya işinizle bağlantısı olan herhangi birinden hikayeler anlatabilirsiniz! Hikayelerin basit tanık doğrulamalarından farklı olduğunu unutmayın, çünkü bir süreci gösterirler: markanız tarafından hayatın nasıl değiştirildiğini veya iyileştirildiğini.
Belgeler. Ayrıca, daha olgusal belgeler aracılığıyla etkinizin sürecini veya öyküsünü de gösterebilirsiniz. Yan yana karşılaştırmalar, diyagramlar, açıklayıcı videolar, denetim sonuçları, istatistikler, sertifikalar, ödüller, vaka çalışmaları ve hatta onay kutusu matrislerini düşünün! Bu tür belgelerle, izleyicilerin ödevlerini onlar için etkili bir şekilde yaparsınız ve önemli kanıtları mümkün olan en uygun biçimde sunarsınız.
Hikaye toplamanın çok güçlü bir yolu, sosyal medyada kullanıcı tarafından oluşturulan içeriktir (UGC). UGC'yi toplamak için ödüller ve avantajlar sunarak aktif kampanyalar yürütebilirsiniz, ancak insanların markanız hakkında kendiliğinden hikayeler yayınladığını da görebilirsiniz. Bunu yaptıklarında, iletişime geçin ve bu içeriği içerik pazarlama stratejinizde kanıt olarak kullanmak için izin alın.
Daha yapılandırılmış röportajlar ayarlar veya filme alırsanız, gazetecilik tarafınızla temasa geçmeniz gerekir. Bir hikaye anlatma sürecinde insanların olumsuz veya zor anları tekrar gözden geçirmek zorunda kalabileceğini unutmayın. Belirli bir şekilde tepki vermeleri için onlara baskı yapmadan açık sorular sorun. gibi ifadeler kullanmayı deneyin.
“Bana ne zaman olduğu hakkında konuş…”
“Daha fazlasını paylaşabilir misiniz…”
“Bana bir zaman hakkında bir hikaye anlat…”
#3: Eğitim
Eğitim: içerik pazarlama stratejinizdeki üçüncü ve son kanıt türüdür.
Doğrulama, iddialarınızın üçüncü taraf kanıtlarını almakla ilgiliydi.
Belgeleme, kendi kanıtınızı sağlamakla ilgiliydi.
Eğitim, markanızı ve paylaşmanız gereken uzmanlığı deneyimleyerek hedef kitlenizin kendileri için kanıt bulmalarına yardımcı olmakla ilgilidir.
Eğitimsel kanıtın amacı, insanların iddialarınızı kendileri için deneyimlemesini sağlamaktır. Bunu yapmanın iki yolu vardır: müşterileriniz için değerli bilgiler sağlayarak ve zorlu görevler veya durumlarda onlara koçluk yaparak.
Bilgi:Özel bir sektörde veya çoğu müşterinin ilk kez alıcı olduğu bir sektörde çalışıyorsanız, hedef kitleniz satın alma kararları verecek bilgiye sahip olmayabilir. Bu yüzden onları bilgi ve tavsiyelerle desteklemek sizin işiniz. Bu, alıcının son kullanıcınız olmadığı durumlarda da değerli bir stratejidir. Örneğin, şirketlere siber güvenlik sistemleri satıyorsanız, satın alma işlemini yapan kişi muhtemelen güvenlik sistemini çalıştırmak zorunda kalacak kişiyle aynı kişi değildir. Alıcıyı, başkalarıyla paylaşabilecekleri bilgiler vererek güçlendirmeniz gerekir.
Koçluk: Koçluk, bilgi sağlamak için daha uygulamalı bir yaklaşımdır. Adım adım kılavuzlar, öğreticiler, şablonlar, ücretsiz denetimler veya deneme deneyimleri gibi şeyler içerir. Bu tür içerik, uzmanlığınızı sergilerken hedef kitlenize yeni bir görev veya deneyim konusunda rehberlik eder. Örneğin, birçok düğün web sitesi, izleyicilerini desteklemek için ücretsiz planlama şablonları ve kontrol listeleri sunar.
Ürün satıyorsanız, bilgi alıcıların zor kararlar almasına yardımcı olabilir. Hizmet satıyorsanız, koçluk size iki şekilde yardımcı olabilir: genel olarak güven oluşturarak ve bazı durumlarda alıcıya zorlukları aşması için bir profesyonel kiralamak istediklerini göstererek.
Bir şeyin ne kadar zor olduğunu abartmanıza gerek yok, sadece durumu anladığınızı ve müşterilerinizin ihtiyaç duyduğu tüm bilgilere sahip olduğunuzu kanıtlamanız gerekiyor.
Bazı insanlar ücretsiz rehberleri alıp kaçarsa endişelenmeyin. Bu kişiler zaten sizden asla alışveriş yapmazlar. Koçluk kanıtıyla, hizmetlerinizi ve rehberliğinizi en baştan isteyen müşterilere odaklanırsınız.
Satış ve müşteri hizmetleri ekipleriniz, ne tür eğitim içeriğine ihtiyacınız olduğu konusunda değerli bir bilgi kaynağıdır. Sormak…
İnsanları satın almadan önce tereddüt eden nedir?
İnsanların size en sık sorduğu sorular nelerdir?
İnsanlar işimiz hakkında sıklıkla neyi yanlış anlıyor?
İnsanlar işimizle ilgili neye itiraz ediyor?
Bu soruların cevapları, eğitim ve güvenle çözebileceğiniz tüm problemlerdir.
Resim: https://biteable.com
Her İçerik Türü Ne Zaman Kullanılır?
Doğrulama, belgeleme ve eğitimin, pazarlama iddialarınızın gerçek kanıtlarını sağlayarak hedef kitlenizde güven oluşturmaya nasıl yardımcı olabileceğini gördük.
Ancak bu, tüm bu öğeler için her bir içerik parçasını her zaman izlemeniz gerektiği anlamına mı geliyor?
Tabii ki değil! Sektörünüze, hedef kitlenize ve işinizin nasıl büyüdüğüne bağlı olarak, farklı zamanlarda farklı kanıt türleri faydalı olacaktır. Örneğin, yeni başladığınızda müşteri incelemelerinin büyük bir etkisi olabilir. Yeni bir ürün sürümü için satışları artırmaya çalışıyorsanız, bir süre eğitime odaklanabilirsiniz vb.
Ayrıca, kanıt söz konusu olduğunda, farklı müşteri segmentlerinin farklı ihtiyaçları olduğunu göreceksiniz. Eğitim içeriği, pazarlama hunisinin en üstünde yer alan kişiler için güçlü olabilir; daha sonra, bir satışa doğru ilerlemeye öncülük ettikçe, dokümantasyon ve doğrulama ile daha fazla ilgilenmeye başlarlar.
Şu anda hangi tür kanıta odaklanıyor olursanız olun, İspat Yönteminin zaman alan bir içerik stratejisi olduğunu bilin. Hangi kanıtlara ihtiyacınız olduğunu bulmak, doğru uzmanları ve tanıkları bulmak ve etkileyici belgeler ve koçluk araçları oluşturmak zaman alacaktır.
Ama o zaman buna değer. Krizi tüketici güveniyle atlatırken, sizi rekabette farklı kılacak olan yüksek kaliteli içerik oluşturmaktır.
Comentarios