Bir futbol kulübü bir maç kazandığında, menajerin "takım oyun planına bağlı kaldı" dediğini sık sık duyarsınız. Başarı ve planlama arasındaki bağlantı iyi anlaşılmıştır. Ordunun “savaş oyunları” yapmasının ve B2B içerik pazarlama ekiplerinin bir içerik pazarlama stratejisi oluşturmasının nedeni budur.
Bu yazımızda, işletmeniz için etkili bir B2B içerik pazarlama stratejisi oluşturmak için kullanabileceğiniz sekiz adımlı bir çerçeve paylaşacağız. İşletmeniz için yeni müşteri adayları oluşturmaya yardımcı olacak bir stratejidir. Hemen detaylara geçelim.
Adım 1: Müşterilerinizi Tanıyın
Etkili bir B2B içerik pazarlama stratejisi, hedef kitlenizi anlamakla başlar. İşletmelerin müşterilerini tasvir etmek için kullandıkları iki popüler yöntem vardır.
Birincisi, bir alıcı veya müşteri kişiliğidir.
Bir alıcı kişiliği, ideal müşterinizin bir bileşimidir. Gerçek bir insan değil, ideal müşterinizin karikatürü. Alıcı kişiliğinizi oluştururken, iş unvanlarını, çalıştıkları şirket türünü ve karşılaştıkları zorlukları tanımlamak gibi şeyler yapacaksınız.
Hayali bir müşteri yaratmak istemiyorsanız, her zaman gerçek müşterilerinize başvurabilirsiniz.
Gerçek müşteriniz veya müşterileriniz hakkında, müşteri kişiliğinizle aynı tür bilgileri eklersiniz. Her iki durumda da müşterilerinizle ilgili verileri toplama şekliniz benzer olacaktır. Yapılacaklar:
· Tüm müşterilerinizi gözden geçirin ve ortak özellikleri belirlemeye çalışın
· Hedef kitlenize en uygun bir veya daha fazla müşteri seçin
· Onlar hakkında sahip olduğunuz tüm mevcut bilgileri analiz edin
· Hizmetlerinizi neden kullandıklarını anlamak için müşterilerinizle görüşmeler yapın
Bir alıcı kişiliği oluşturmak veya yalnızca gerçek bir müşteri hakkındaki bilgileri kullanmak, sunduğunuz mal veya hizmetleri kimin satın aldığını anlamanıza yardımcı olacaktır. Hedef kitlenizi iyi anlamak, şirketinize çok değer katacaktır. Bu bilgileri satış ekibinize verebilirsiniz, metin yazarları satış sayfaları oluştururken kullanabilir ve tabii ki B2B içerik pazarlama stratejinizi oluştururken bu bilgilere başvurabilirsiniz.
İçerik pazarlama stratejiniz bağlamında, müşterilerinizin motivasyonlarını ve sorunlarını anlamak, ele alacağınız konuları ve hangi pazarlama kanallarını kullanacağınızı belirlemenize yardımcı olacaktır.
2. Adım: Müşteri Yolculuğunun Haritasını Çıkarın
Artık müşteriniz hakkında bir anlayışa sahipsiniz. Yerleşik bir işletme için çalışıyorsanız, müşteri yolculuğunu gözden geçirmek isteyeceksiniz. Müşteri yolculuğunu izlemek karmaşık bir süreçtir. Müşterinizin bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden önce geçtiği birçok temas noktası olabilir.
Çoğu müşteri, müşteri yolculuğu sırasında şirketinizle farklı kanallar üzerinden etkileşim kurar. Örneğin, sizi önce web sitenizin blogu aracılığıyla bulabilirler, ardından sosyal medyada bir Tweet görebilirler. İki ay sonra sunduğunuz ürünü satın almak ve firmanızı hatırlamak isterler. Sitenizi ziyaret ederler ve sohbet robotunuzla etkileşime girerler. Ardından, nihayet bir satın alma yapmadan önce ürünü bir inceleme sitesinde araştırırlar.
Bu kulağa karmaşık bir müşteri yolculuğu gibi gelebilir, ancak muhtemelen müşterilerinizin yaşadığından çok daha basittir. Bu yolculuğu birden fazla kanalda izlemek baş ağrısıdır. Çoğu şirket denemeye zahmet etmez. Birkaçı, müşteriyi birkaç kanalda izlemek için pahalı araçlar kullanır. Küçük bir azınlık, müşteri yolculuğunun çoğunu izleyebilir.
Elinizdeki bilgilerle müşterilerinizin yolculuğunu bir araya getirmeye çalışın. Bunun, görüşmeler yoluyla elde edilmesi en kolay yoldur, ancak verilere erişebiliyorsanız, onu kullanmanızı tavsiye ederiz.
Adım 3: Rakip Analizi Yapın
B2B içerik pazarlama stratejiniz için son araştırma parçası, rekabetinizi gözetlemeyi içerir. Ya da, daha iş dostu bir isim vermek için, rakip istihbaratını üstlenmeyi.
Rakip zekası, rekabetinizin nerede başarıya ulaştığını anlamanıza yardımcı olacaktır. Neyi doğru yaptıklarını anlayabilir, hatta neyi yanlış yaptıklarını belirleyebilirseniz, iş planlamanız için kullanabileceğiniz bir şey mutlaka öğreneceksiniz .
Rakip zekanıza başlamadan önce, bu araştırmadan elde ettiğiniz bazı ideal sonuçları listeleyin. Örneğin:
· İçeriklerini hangi kanallar aracılığıyla paylaşıyorlar?
· En yüksek etkileşim düzeyine sahip kanal hangisidir?
· Ne sıklıkla içerik yayınlıyorlar?
· Sitelerine ne kadar trafik alıyorlar ve en önemli sayfaları hangileri?
Eminim buradaki fikri anlamışsınızdır.
Kazanmak istediğiniz şey, müşterileri hızlı bir şekilde elde etmenize veya şirketinizin değerli kaynaklarına mal olan pahalı hatalardan kaçınmanıza yardımcı olabilecek içgörülerdir. Sonuçta, rakibiniz onlara binlerce dolara mal olan pahalı bir hata yaptıysa, aynı şeyi tekrarlamanız oldukça aptalca olur.
Adım 4: B2B İçerik Pazarlama Stratejinizi Oluşturun
Araştırmanızı tamamladıktan sonra, B2B pazarlama planınızı oluşturmanın zamanı geldi.
İçerik pazarlama stratejisi, araştırmanız yoluyla edindiğiniz içgörülere dayanmalıdır.
Çoğu içerik pazarlama stratejisi, dijital pazarlamanın bir unsurunu içerecektir. Ancak gazete, dergi veya televizyon için ücretli bir reklam bütçeniz olabilir. Hangi kanalları kullanırsanız kullanın, nihai hedef aynıdır; paylaşabileceğiniz ve herkesin anlayacağı bir B2B içerik pazarlama stratejisi oluşturmak.
Planlama aşamasının sonunda, aşağıdaki sorulara bir cevabınız olmalıdır:
· Hangi pazarlama kanallarını kullanacaksınız?
· Ne tür içerikler üreteceksiniz?
· Her kanalda ne sıklıkla içerik yayınlayacaksınız?
· İçeriği nasıl tanıtacaksınız?
· Potansiyel müşterileri müşterilere nasıl dönüştüreceksiniz?
· İşi yapmaktan kim sorumludur?
Araştırmanız yoluyla edindiğiniz içgörülere dayanarak cevaplarınızı gerekçelendirebilmelisiniz.
Bunlar, yanıtlamanız gereken yalnızca üst düzey sorulardır. B2B içerik pazarlama stratejinizi uygulamadan önce yapmanız gereken birçok ek iş var. Örneğin, blog içeriğine odaklandıysanız, hangi anahtar kelimeleri hedefleyeceğinizi tanımlamanız, içeriği kimin yazacağına karar vermeniz ve daha pek çok şey yapmanız gerekir.
Önce çeyrek dönem için kapsamlı bir plan oluşturun. Yılın geri kalanı için geniş fırça darbeleri olan bir plan hazırlayabilirsiniz.
Kapsamlı bir B2B içerik pazarlama planı oluşturmak zaman alacaktır. Daha sonra önemli bir getirisi olacağından, stratejinizi şimdi geliştirmek için zaman ayırmaya değer.
Adım 5: Temel Performans Göstergelerinizi Tanımlayın
İçerik pazarlama planınız hazır olduğunda, kampanyanızın başarısını nasıl izleyeceğinizi düşünmenin zamanı geldi. Çoğu şirket, başarıyı izlemek için genellikle kısaltma KPI'ları ile anılan Temel Performans Göstergelerini kullanır.
Kampanyanızın başarısını ölçmek için bir sistem kurmalısınız. Bu sağduyu.
İdeal olarak, içerik pazarlama planınız için birincil KPI, finansal bir hedef olacaktır. Örneğin, bu çeyrekte içerik pazarlamasından 100.000 YTL kazanmak istediğinizi söyleyebilirsiniz. İlişkilendirmeyi izleyen bir sistem kurduğunuzu varsayarsak, bu 100.000 YTL’yi kullanacağınız çeşitli pazarlama kanallarına bölebilirsiniz. Örneğin:
· Dergilerdeki reklamlardan 40.000 YTL
· 60.000 YTL blogdan
Ardından, bir departman personelinin bu hedefe ulaşmanıza nasıl yardımcı olacağını açıklamaya çalışın. Örnek olarak blog için gelir rakamını ele alalım. Aşağıda, kullanabileceğiniz bazı varsayımsal performans ölçümleri verilmiştir:
· Blogda haftada bir yeni makale yayınlayın
· Her ay otorite bloglarında 20 misafir gönderisi yayınlayın
· Web sitesi ziyaretçi sayısını ayda 3 bin artırın
· E-posta listenizi ayda 500 yeni aboneyle büyütün
Bu hedefler, birincil B2B içerik pazarlama hedefinize göre filtrelenmelidir. KPI'larınızı bu şekilde mantıksal olarak parçalama yeteneği, uygun bir planı uygulamaya koymanıza yardımcı olacaktır.
Gelir önemli bir hedeftir, ancak tek hedef değildir. Aşağıda, işletmeniz için önemli olabilecek bazı ek faktörler bulunmaktadır:
· İzleyici güveni oluşturma
· Ürün veya hizmetinizin faydalarını sergileme
· Satış itirazlarının üstesinden gelme
· Müşterileri elde tutmak ve onları markanız için elçiler yapma
Kaynaklarınız değerli ve sınırlıdır, bu nedenle öncelik vermeniz gerekir. Hangi hedeflere odaklanacaksınız? Önceliklerinize karar verdikten sonra, ilgili ölçümleri izlemek ve içerik pazarlama stratejinizin başarılı olup olmadığını belirlemek için elinizdeki verileri kullanın.
Diğer markalar için işe yarayan şey, işiniz ve sektörünüz için mutlaka işe yaramaz. Sürekli olarak iş hedeflerinize dönün ve yalnızca ilgili metriklere odaklanın.
6. Adım: İçeriğinizi Oluşturun ve Tanıtın
Artık içerik oluşturma için bir stratejiniz ve umarız bir zaman çizelgeniz var. Etkili ekip işbirliği, son tarihler belirlemek için içerik oluşturma becerinizde büyük rol oynayacaktır.
Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi nasıl tanıtacağınız, işletmenize göre değişecektir. Çoğu B2B işletmesi ve şirketlerdeki karar vericiler LinkedIn'de varlıklarını sürdürmektedir. İçerik Pazarlama Enstitüsü'ne göre , içerik pazarlamacılarının %66'sı LinkedIn'i en etkili B2B sosyal platformu olarak değerlendirirken, onu Twitter (%55) ve YouTube (%51) izliyor.
LinkedIn, üst düzey yöneticiler gibi karar vericilere yöneliktir ve bu, onu bu etkili insanlara ulaşmanın en iyi yollarından biri haline getirir. Sektörünüzdeki diğer kişilerle bağlantı kurmak için nişinizle ilgili gruplara da katılabilirsiniz.
LinkedIn şu anda kral olsa da diğer kanalları da ihmal etmeyin. İçeriğinizi Facebook ve Twitter sayfalarınızda, e-posta pazarlama iletişimlerinizde ve varsa YouTube kanalınızda da tanıtmalısınız.
Sosyal medya, içeriğiniz hakkında kelime yaymanın tek yöntemi değildir. Örneğin, ürettiğim içeriği birlikte çalışmak istediğim şirketlerdeki kilit karar vericilerin önüne koymak için doğrudan erişimden yararlanıyorum. İşte üç adımlı bir süreç:
1. Birlikte çalışmak istediğiniz şirketlerdeki ilgili karar vericilerin bir listesini oluşturun
2. Bu karar vericilerin iletişim bilgilerini bulun
3. Çalışmanızı sergileyen kısa bir bilgilendirici tanıtım e-postası gönderin
7. Adım: Kitlenizin Sizinle İlgi Çekmesine İzin Verin
İçerik pazarlaması iki yönlü bir yoldur. Hedef kitlenize değerli içerik sağlarken, içeriğinizi beğenerek, paylaşarak ve yorum yaparak sizinle etkileşime geçeceklerdir.
Yeni bir pazara giriyorsanız veya içerik pazarlaması yapmaya yeni başlıyorsanız, çoğu insan markanıza hemen güvenmez. Kitleniz kime güveniyor? İnsanlar onları sever - akranları, meslektaşları, arkadaşları ve hatta sosyal medyada takip ettikleri etkileyiciler. Tanıdıkları ve güvendikleri kişiler tarafından paylaşılan içeriğin ilgilerini çekmesi daha olasıdır. Bu, dokunabileceğiniz bir şeydir. Ve evet, B2B etkileyici pazarlama canlı ve iyi durumda.
Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik daha yaygın olarak işletmeden müşteriye (B2C) pazarlamayla ilişkilendirilirken, bunu B2B markanız için de kullanabilirsiniz.
Ürün kullanım örneklerini sunmanın yanı sıra, kullanıcılarınızla yarışmalar ve eşantiyonlar aracılığıyla da etkileşimde bulunabilirsiniz.
8. Adım: Trendleri Takip Edin ve Sonuçları İnceleyin
Dijital pazarlama dünyası hızla hareket ediyor. Bu nedenle, içeriğinizin güncel ve güncel olduğundan emin olmak için ilgili trendlerin nabzını tutmanız çok önemlidir. Trendleri takip etmek, stratejinizi uyarlamanıza yardımcı olabilir, bu da stratejinizin hala alakalı olmasını sağlar.
İçerik pazarlama trendlerini takip etmenin yanı sıra, sonuçlarınızı sürekli olarak gözden geçirmelisiniz. İçerik pazarlama stratejiniz, pazar ve ortam değiştikçe gelişmelidir. Hızlı uyum sağlama yeteneği, markanızın alakalı, rekabetçi ve oyunun zirvesinde kalmasını sağlamanın sırrıdır.
Özet: İçerik pazarlaması için strateji neden çok önemlidir?
İçerik pazarlaması oldukça rekabetçidir. Açık ve tutarlı bir içerik pazarlama stratejisi olmadan, zaman ve kaynak israfına neden olursunuz. Hedef kitlenizin üyelerini bile kaybedebilirsiniz – istediğinizin tam tersi!
Stratejinizin veri ve araştırmaya dayanması, hedef kitlenizin isteklerine yanıt vermesi ve potansiyel müşterileri müşteri yolculuğunun aşamaları boyunca hareket ettirmesi gerekir. Ayrıca mevcut ve gelecekteki içerik pazarlama trendlerini takip etmeniz ve önemli karar vericilere ulaşmak için doğru kanalları kullandığınızdan emin olmanız gerekir.
İçerik pazarlaması, doğruyu bulmak için pratik gerektirir. Yayınladığınız her içerik bir öğrenme fırsatıdır ve her pazar araştırması stratejinizi geliştirmek için bir şanstır.
B2B İçerik Pazarlama Stratejisi SSS'leri
B2B içeriğini nasıl ilgi çekici hale getirebilirim?
B2B içeriklerini ilgi çekici hale getirmek için öncelikle hedef kitlenizi ve ne aradıklarını anlamalısınız. Acı noktaları nelerdir? Ne tür çözümler arıyorlar? Kitlenizi iyi anladıktan sonra, ilgi çekici ve onlarla alakalı içerik geliştirmeye başlayabilirsiniz. Güçlü hikaye anlatımı, aktif dil ve resimler ve videolar gibi multimedya öğeleri kullanarak içeriğinizin ilgi çekici olmasını sağlamak da önemlidir.
İçerik pazarlaması B2B'yi nasıl iyileştirebilir?
İşletmeler arası (B2B) pazarlamacılar, uzun süredir içerik pazarlamasını müşterileri çekmenin ve elde tutmanın bir yolu olarak kullandılar. B2B pazarlamacılar, bilgilendirici blog gönderileri, teknik incelemeler, e-Kitaplar ve diğer içerik biçimleri oluşturarak, kendi alanlarında uzman olarak yerleşebilir ve potansiyel müşterilerle güven oluşturabilirler. Ayrıca içerik pazarlaması, satış fırsatları oluşturmak için kullanılabilecek değerli bilgiler sağlayan etkili bir olası satış yaratma aracı olabilir.
B2B içerik oluşturma nedir?
B2B içerik oluşturma, işletmelerin ürünlerini veya hizmetlerini diğer işletmelere tanıtmak için kullanacakları içerik oluşturma sürecidir. Bu, blog gönderilerinden ve makalelerden e-Kitaplara ve teknik incelemelere kadar her şeyi içerebilir. B2B içerik oluşturmanın amacı, işletmelerin satın aldıkları ürün ve hizmetler hakkında daha iyi kararlar vermelerine yardımcı olacak değerli bilgiler sağlamaktır. Başarılı olmak için B2B içeriği iyi araştırılmış, iyi yazılmış ve hedef kitleyle alakalı olmalıdır.
Bir içerik pazarlama stratejisinin 5 temel unsuru nedir?
Bunlar bir içerik pazarlama stratejisinin 5 temel unsurudur: 1. Kitle – hedef kitlenizi ve ne tür içerikleri değerli bulacaklarını belirleyin. 2. Hedefler – içerik pazarlama kampanyanız için net hedefler belirleyin. 3. Bütçe – içerik pazarlama çalışmalarınız için bir bütçe ayırın. 4. Platformlar – hedef kitlenize ulaşmak için hangi platformları kullanacağınıza karar verin. 5. Ölçün – kampanyanızın başarısını nasıl ölçeceğinizi belirleyin.
Dört tür B2B pazarı nelerdir?
Dört tür B2B pazarı şunlardır: 1. Ürün pazarları 2. Hizmet pazarları 3. Maddi olmayan pazarlar 4. Bilgi pazarları
Comments